Auswirkungen der Veränderungen im Handel

Kaum eine Stadt in Deutschland in der Leerstände von Ladengeschäften nicht zum Problem werden.

Ursachen dafür gibt es viele:

  • Mangelndes und unvollständiges Angebot,
  • fehlende Parkplätze,
  • unfreundliche oder inkompetente Beratung,
  • unpassende Öffnungszeiten,
  • unpassende Preise,
  • keine Nachfolger im Betrieb da feste Anstellungen oft attraktiver ist als die Selbständigkeit mit absolut schlechtem Immage in Deutschland,
  • Innovationen, die den Handel verändern,
  • und einiges mehr.
Bedürfnispyramide der Kunden

Was die Kunden vom Handel erwarten.

Bedarf an Güter und Dienstleistungen ist hoch

Versorgung der Menschen mit Waren und Dienstleistungen ist immer noch erforderlich obwohl sich in Deutschland der hohe Bedarf an Grundausstattung eher zur Ersatzbeschaffung, Modernisierung oder zu Ergänzungsprodukten verschoben hat.

Auch die Art und Weise wie man Einkauft und die Beschaffungswege haben sich stark verändert.

Beschaffungswege der Kunden: Die Discounter

Vor allem die Discounter schneiden sich immer größere Scheiben vom Gesamtumsatz im Handel ab. Kaum ein Produktbereich, der nicht in den über das Jahr verteilten Kampagnen bei irgendeinem Discounter vermarktet wird.

Beschaffungswege der Kunden: Hang zum Heimwerken

Auch die Heimwerkermärkte haben in den letzten Jahren deutlich an Umsatz zugelegt.

Mehr zum Thema im Beitrag „Wandel vom Kaufen oder von der Handwerkerleistung zum Selber machen oder zu Hausmeisterdiensten“.

Beschaffungswege der Kunden: Internetvertrieb

Ebenso liegt der Internetvertieb stark auf Wachstumskurs.

Ursachen des Sterbens bei Ladengeschäften

Es gibt viele gute Sprichwörter in Deutschland. Eines sagt: “Viele Hunde sind des Hasen Tod”.

Es sind eben viele Kleinigkeiten die sich in unserer optimierten Welt, in der fast niemand mehr Zeit hat, einfach addieren.

Welche Möglichkeiten gegen Ertragseinbußen

Das Stichwort Margenverfall macht auch klar weshalb Handelsbetriebe aufgeben.

Höherer Umsatz gegen den Margenverfall

Bei all den Herausforderungen die den Handel begleiten wundert einem, dass die Möglichkeiten, die das Internet bietet, so wenig genutzt wird.

Beispielsweise ist es bei einem bestehenden Unternehmen oft nicht besonders schwer sich in einem Bereich in dem man besonder Kompetenz besitzt die Spezialisierung als Ergänzung zum bisherigen Geschäft voranzutreiben.

Passende Internetseiten und Konzepte helfen dann den Umsatz zu stärken und das Geschäft auszubauen.

Wandel vom Kaufen zum Selber machen

Wandel vom Kaufen oder von der Handwerkerleistung zum Selber machen oder zu Hausmeisterdiensten

Für den Trend zum Heimwerken gibt es viele Gründe:

  • Selbstverwirklichung,
  • Geld sparen (rechnen Sie einmal selbst wievele Stunden Nettoverdienst Sie benötigen um sich eine Handwerkerstunde brutto zu leisten).
  • Vereinfachung von Produkten und Montage der Produkte um Kosten zu senken.
  • Fachkräftemangel.

Viele Produkte haben sich in den letzten Jahren zu Produkten entwickelt, die einfach selbst einzubauen sind. Mit der Vereinfachung der Produkte und dem Trend, Produkte auch zum selber machen zu entwickeln steigt auch der Trend zum Heimwerken.

Dies zeigt sich auch am Beispiel Automatischer Rollladen.

Neue und zusätzliche Kundengruppen

Frauen als zusätzliche Kundengruppen

Dazu kommt dassdas Internet auch eine große Gruppe an Kunden – die Frauen – dazu gewonnen hat.

Camper als weitere Kundengruppen

Auch der Trend bei den Campern und Wohnmobilisten geht zum selber machen.

Das Internet als Lehrmeister

Fachberatung im Internet

Die Vielzahl gut gestalteter Internetseiten machen das Internet zu einer Beratungsplattform auf der man fast alles selbst lernen kann. Ob man Keybord spielen will, Licht und Beleuchtung einbauen, Funkfernsteuerungen installieren oder automatische Rollladen einbauen will, man findet im Netz immer den passenden Lehrgang.

Workshops zur Selbstmontage

Viele Anleitungen im Internet zu fast Allem. Teils als Beratungs- und Produkt-/Problemlösungsseite aufgebaut oder einfach als eigenständigen Film. Es gibt zu allen Dingen die passende Information. Oft gibt es diese Information gleich mehrfach, in der Darstellung, die am Besten zu Ihrer bevorzugten Lernform gehört.

Was alles den Wandel im Handel beeinflusst finden Sie in dieser Übersicht.

Wandel im Handel: Verändertes und variantenreicheres Marketing

Auswirkung der Veränderung im Marketing

Das Internet trägt zur Entkopplung von Märkten (Ballungszentren) und Produkten bei. Es bietet damit für viele Unternehmen hervorragende Möglichkeiten das traditionelle Geschäft auszubauen und zusätzliche Umsatzfelder zu entwickeln. Einige Chancen seien hier genannt:

  • Unternehmen in Randlagen können recht einfach deutschsprachige Kunden in ganz Deutschland und auch in der ganzen Welt erreichen (Bsp.: In Spanien leben mehr Deutsche als in manchen Kleinstädten in Deutschland).
  • Möglichkeiten sich gegen Aktionsangebote von Discountern zu positionieren.

Umsatz, Angebot und Werbung

Übertreibung verdeutlicht. Deshalb haben wir die nachfolgenden Bilder für Sie bereitgestellt.

Regionaler Umsatz bei wenigen Kunden und Wettbewerbern

Faktoren im Vertrieb - IndustriegesellschaftAus Regionen in denen wenige Menschen leben kennen wir den Zustand: Je kleiner der Kundenkreis ist, desto mehr müssen wir für die Versorgung der wenigen Kunden leisten und um so höher muss auch die Marge/Verkaufsvorgang sein.

Überegionaler Umsatz mit vielen Kunden und Wettbewerbern

paradigmenwechsel

Marketing und Werbung

Wandel beim Marketing durch Veränderung der Entscheider

Gruppe der Entscheider und Kunden hat sich in den letzten Jahre sehr verändert.

Frau-und-technik.com

Wandel bei der Werbung durch sinkend Akzeptanz

Sinkende Akzeptanz von Webung durch Flut an Informationen, die wir garnicht wissen wollen. Alle zerren an uns und wollen unsere Aufmerksamkeit. Dazu kommt der Werbspam, in dem nicht selten noch Schadstoffsoftware versteckt ist. Eine große Zahl von Kunden setzt starke Filter gegen die Flut von unpassenden Angeboten ein.

Wandel im Handel: Automatisierung der Prozesse

Alles was man standardisieren kann wird früher oder später automatisiert.

Sobald die Automatisierungsdichte in einem Bereich einen kritischen Wert übersteigt findet der übliche Wettbewerb über den Preis statt und ein Teil der Rationalisierungsgewinne wird an die Kunden weitergegeben.

Während die Margen dann meist noch für die Unternehmen, die rationalisiert haben ausreicht, wird der Preisverfall für alle Traditionsunternehmen, die sich nicht angepasst haben zum Problem.

Datamining hilft vielfach.

Was alles den Wandel im Handel beeinflusst finden Sie in dieser Übersicht.

Wandel im Handel durch die Demographie

Fast in allen Industriestaaten werden die Menschen immer älter und das Verhältnis zwischen arbeitender Bevölkerung und Rentner verändert sich massiv.

Dies verändert natürlich auch massiv den Handel.

Fast in allen Industriestaaten werden die Menschen immer älter und das Verhältnis zwischen arbeitender Bevölkerung und Rentner verändert sich massiv.

Dies verändert natürlich auch massiv den Handel.

Andere Produkte

Ersatzbeschaffung, Wellness, Produkte um länger im eigenen Heim zu bleiben, Produkte zur Hilfestellung wie Rolllatoren, automatische Öffner für Rollladen, Türen etc. Funksteuerungen, Sicherheitssysteme

Vielfach sorgfältigere Auswahl

Haben Zeit sich zu informieren?

anderes Kaufverhalten wie junge Leute

Was alles den Wandel im Handel beeinflusst finden Sie in dieser Übersicht.

Verändertes Kaufverhalten durch Selektierung der Kunden

Die Veränderung des Kaufvorgangs durch selektives Kaufverhalten der Kunden trifft den Handel mitunter hart und unvermittelt.

Mit dem Internet hat die Emanzipierung der Kunden stark zugenommen. Die Focusierung auf immer das beste Angebot ist zwischenzeitlich normalität. Leistung, Preise, Präsentation, vermutete Nutzen, Meinungsaustausch, Bewertung und Meinung der Fan-Gemeinde sind wesentliche Einflussfaktoren für den Kauf.

Verteilung auf immer das beste Angebot,

(Leistung, Preise, Präsentation, vermutete Nutzen, Meinungsaustausch, Bewertung, Fan-Gemeinde) Bild mit der Änderung früher, Heute) und Beschreiben was da passiert.

Was alles den Wandel im Handel beeinflusst finden Sie in dieser Übersicht.

 

Wandel im Handel: Chance oder Risiko

Dies ist eine Chance für Unternehmen, die im Internet vertreten sind. Wichtig ist natürlich auch in den Ergebnislisten der Suchmaschinen vorne zu stehen und mit den Informationen auch den Kunden positiv beraten. Dazu an anderer Stelle mehr Information ist alles – mit der richtigen Information gefunden werden.

Veränderung der Strukturen im Handel und der Regionalen begebenheiten

Internet als Chance für den Mittelstand

Chance die Vorzüge der eigenen Produkte in den Vordergrund zu stellen und den Kunden zu informieren worin die wesentlichen Vorteile des eigenen Produktes im Vergleich zum Wettbewerber liegen.

Das Internet ist damit ideal für den lösungsorientierten Mittelstand geeignet.

Wichtig ist die Kommunikation mit dem Kunden und die Bereitstellung von Informationen direkt vom Erfinder. Welche Probleme kann ich mit dem Produkt lösen

Welche Fragen beim Kauf wichtig sind

Welche Herausforderungen gelöst werden

Gute Begründungen, denn die Kunden gehen mit Informationen kritischer um als noch vor einigen Jahren.

Veränderte Möglichkeiten zur Information verändern die Geschäfte

Bisher benötigte man einen Zwischenhandel und den Einzelhandel.

Frage ist: wieviel Kunden bringt der Einzelhandel? Auf lange Frist wird der Zwischenhandel ausgedünnt.

Desinteressierte Händler oder Händler mit anderen Schwerpunkten zu motivieren

Zweigleisig

Wichtig ist die Frage: Was will ich mit dem Internetauftritt erreichen.

Periodisch hinterfragen denn die Welt ändert sich täglich.

Internet als Bedrohung für den Mittelstand

Überall verfügbare Information, werden vom Mittelstand oft als Bedrohung gesehen.

Vorteile für größere Mitbewerber,

Viel Arbeit in Webauftritt mit geringem Erfog → Chance passgenaue information über die eigenen Produkte und Dienstleistungen. Setzt oft DL-Design und Kommunikationskonzept voraus.

Aus dem vermeintlichen Risiko entstehen auch Chancen. Das Rennen hat der schon verlohren, der nicht oder nur halbherzig daran teil nimmt.

Wozu möchten wir das Internet einsetzen? Hier einige weshalb Beispiele man einen Internetauftritt erarbeitet:

  • Internetauftritt weil man halt einen Internetauftritt hat.
  • Firma im Bekannten und Kundenkreis präsentieren.
  • Das Unternehmen mit seinen Vorteilen und know how präsentieren.
  • Neue Kunden gewinnen.
  • Völlig neuen Kundenkreis erschließen.
  • Zusätzliche Kunden gewinnen oder den Umsatz pro Kunden steigern.
  • Mit den Kunden kommunizieren und den Kunden Lösungen anbieten.
  • Einen eigenständigen Shop aufbauen.
  • Wir möchten als mittelständiges Unternehmen die Händler stärker an uns binden und die Umsätze sowohl bei den Händlern als auch bei uns steigern.

 

Der Internetauftritt mit der Gestaltung der Seiten ist abhängig davon welche

Wandel im Handel durch die Informationsbeschaffung der Kunden

Untersuchungen haben ergeben: Die meisten Käufer von höherwertigen Produkten informieren sich vor einem Kauf im Internet.

Kunden suchen im Internet weil:

  • Mehrere Meinungen,
  • Preisvergleiche,
  • Information über Qualität und Service,
  • Hilfe für Problemlösungen,
  • Erfahrungsaustausch,
  • Zeitvertreib, Wissenshunger, Spaß

gesucht oder gewünscht wird.

Dabei gibt es sehr unterschiedlichen Informationsbedarf bei unterschiedlichen Problemstellungen wie:

  • Internetrecherche zu Standardprodukten
  • Internetrecherche zu technischen Artikeln
  • Internetrecherche zu Problemlösungen

Mehr dazu im Beitrag Marketing.

Wandel vom Kunden zum Experten

Die Masse und Qualität der Informationen im Internet ermöglicht es dem Kunden sich im Vorfeld ergiebig über Produkte oder Lösungen zu informieren. Der Kunde ist dann möglicherweise über ein einzelnes Produkt besser informiert als der Einzelhändler oder der Verkäufer.

Stärkung der überregionalen und der regionalen Verkaufspräsenz

Überegionale Verkaufspräsenz

Das Internet stärkt damit die überregionale Verkaufspräsenz des Händlers.

Regionale Verkaufspräsenz

Weniger bekannt ist, dass durch das Internet auch die regionale Verkaufspräsenz gestärkt wird.

Viele Kunden informieren sich im Internet und kaufen dann vor Ort bei dem Unternehmen, das diese Kunden im Netz gefunden haben. Oftmals nehmen speziell Rentner die Information aus dem Internet um neben dem reinen Einkauf auch noch eine „selbstorganisierte Kaffefahrt zu machen“.

Im Umkehrschluß heißt dies aber auch wer nicht imInternet vorhanden oder nur schwach vertreten ist, verschenkt Umsatz.

Ablauf der Informationsbeschaffung

AIDA – Methode

Was alles den Wandel im Handel beeinflusst finden Sie in dieser Übersicht.